XTransfer访谈|中大正光创始人王敏：深耕照明行业20年，点亮世界万家灯火

王敏，中山市东凤镇中大正光照明电器制造厂（以下简称“中大正光）总经理，2018年开端运用XTransfer进行外贸收款，是XTransfer的忠诚用户。深耕照明职业20年，自主创业15年，王敏见证了我国照明职业的开展。从全球对高耗能钨丝灯产品的筛选，到荧光灯原材料的价格飙升，再到传统灯饰工业向LED工业的转型晋级。在实战中不断探索、堆集阅历。他笑称自己并不是什么职业专家，只不过在年代的不断洗牌中，趟过了许多的坑。

跟着全球照明工业链向我国搬运，一起照明工业逐渐向绿色照明、节能、环保方向开展，我国照明工业后发先至，也因而取得杰出开展时机，进入了快速开展时期。灯具产品的出口到达国际灯具交易的1/3。中大正光除了主营灯具的产品设计、研制、出售及运营，还成功创建了自己的海外品牌Toplum及CMC Illumination，远销海外国家。相较于传统的出售出口或OEM出产，王敏勇于在国外创建自己的品牌，是有野心有情怀的企业家。

经过30多年的开展，广东中山灯饰工业现已构成全国乃至全球极具影响力的工业，古镇、小榄、横栏一带现已构成超千亿灯饰工业集群。中大正光的国内出产中心就身处其间，可想而知竞赛之剧烈。在国内商场的生存空间有限,想要打破尤为不易，而转战海外商场不失为一种睿智挑选。现在中大正光具有海内外团队，且在南美商场建立巴西及墨西哥两个出售基地，非洲埃及也设有工厂。作为外贸中小企业，王敏带领团队布局海外，有强壮执行力，不是简略地把产品卖出去，还把工业链建在当地，出产、服务，带动当地经济开展。

“敢为人先“ 准法官弃文从商

王敏，03年结业于湖南大学经济法学专业。结业后，摆在他面前的是一条“光亮的宦途”，成为一名法令从业者，像其他同学们相同，奋战在各社会安排法令部分一线。谁也没有想到，结业后的他竟从事了一份与专业彻底没有关系的灯具收购作业，从此与灯具结下“梁子”。许是深受湖南大学校训“敢为人先“的影响，一开端他便坚决从商的主意。近不惑之年，在韶光的打磨与雕刻下，王敏的同学们，都成为国内法令大咖。而他结业后参加的那家公司带过的团队也纷繁生长为各分公司领导，咱们还恶作剧地讲假如他没走，现在必定是总裁等级的人物。可是金子在哪都会发光，王敏的中大正光，安身国内，走向国际，点亮人间万家灯火。

“点亮”简单 “长明”难，危机催化第一个海外品牌诞生

21世纪的到来，那是一个令人激动的年代，许多的时机令人心动；那也是一个冒险的年代，不知道的风险令人不寒而畏，成功者往往在一会儿灰飞烟灭。在其时作为稀缺的985高材生，王敏身上有着一种从高高庙堂走出来的勇气。 06年创业至今，既是王敏一往无前披荆斩棘的15年，也是堆集人生才智的进程。

跟许多创业者相同，刚开端王敏也没有太多顾忌，都是凭借着一股“干就完了”的勇气。灯具商场相对安稳，他的创业之路并没有夸大的大起大落。跟他自己性情类似，王敏寻求的一向都是“稳中求胜”。但其间的两次危机，仍是让他形象深化。

第一次发生在2008年，全球迸发金融危机，并敏捷席卷全球。其时王敏还在做节能灯，最大客户来自于巴西。在全球次贷危机的影响下，巴西的钱银直接遭受腰斩，价值降低55%。客户丧失了尾款付出的才能。时近年末，实体运营一年中资金最严重的时分。王敏拿出悉数家当并借了不少资金，才牵强垫付了供货商尾款。百般无奈的他只身飞往巴西圣保罗，闪现客户办公室门口“催债”。

法国著名作家巴尔扎克说过，危机是天才的进身之阶，信徒的洗礼之水，能人的价值连城，弱者的无底深渊。在这次阅历中，王敏在南美游历了半个月。体会异国风情，赏识异域景色，一起他没有忘掉的是深度调查南美商场。回国的飞机上，王敏做了一个严重决议。“我必定要在南美开疆拓土，翻开中大正光国际交易的新起点。”自此，王敏的自创品牌，以及中大正光的海外布局，都有了愿望的雏形。 一起王敏用这次血的阅历，总结了深化的阅历：“当一个企业的赢利低于10%，而一个客户的订单总额超越企业全年订单总额的30%，必定是十分风险的。”这段阅历，王敏用自己的独闯南美的勇气与才智化解了危机，书写了外贸人不扔掉不扔掉，砥砺前行的精力。

而第2次让王敏形象深化的危机，发生在2011年，这是照明职业的转折点，也是中大正光生长中的“分水岭”。此刻的中大正光主营灯具仍是传统节能灯。商场上常见的多为三基色荧光灯，因其灯管内壁运用了三基色荧光粉而得名，而这种三基色荧光粉来源于稀土。在其时，我国开端对稀土矿发掘实施总量操控，这直接导致了荧光粉原材料的价格飙升。一个传统节能灯赢利或许只要几分钱，而本钱却添加了几块钱。王敏谈到：“任何事物的兴起都有一个风口，来推进工业转型。” 国家工业政策的扶持，以及LED技能的不断打破，国内LED工业开展敏捷。

职业的从头洗牌，也让王敏开端考虑未来的开展方向。假如停滞不前，再加上接连亏本，将有或许面临被筛选的结局。具有极强执行力的他决议敏捷转型。但周围不少同行转型失利，落井下石的是，团队的中心出售及主管相继脱离，让他也益发置疑自己是否可以坚持下去。乃至现已开端考虑做回律师老本行。最终，他静下心来考虑：唯有紧抓商场一手信息，从源头供应链挖起，一起运营上也需求扔掉传统节能灯的管理办法从头变革，才是转危为机的窍门。所以在现金流不多的情况下，他开端着手最廉价的LED灯驱动零件的出产。

“大浪淘沙始金见”。王敏很快堆集起LED商场许多的信息和资源。回忆考虑自己的创业之路，一向是传统的OEM贴牌出产，而唯有抢占一个终端商场并被看到，才是未来成功的要害，也是一件更有价值的工作。他开端将自创品牌及途径作为坚决的开展方向。王敏想到了南美，那个曾让他赚到第一桶金的热土，并决计隆重归来。而挑选南美也不是一个简简略单的梦，是由于在巴西及墨西哥都有必定的商业根底和人文根底，特别存在相同有执行力的“我国合伙人”。2016年，王敏的自有品牌Toplum正式建立，并在南美的巴西和墨西哥建立海外分公司。途径方面，除了创业十几年来堆集的2B途径，也开端进行2C的仓储直销。双驾马车并行，中大正光的海外出售生态系统有了进一步的提高。

回忆15年外贸生计，弹指一挥间。王敏表明没有富丽的辞藻和言语去表达自己有多好的阅历。正如他所说，照明职业门槛低，进入极端简单。但“点亮”简单“长明”难。身为湖南大学学子，关于“敢为人先”，他有一种天然生成的勇气与执着。不只敢为人先，也乐为人先。

跨过千山万水协助客户发明价值，无心插柳成果的第二个海外品牌

作为外贸公司老板，王敏一起也是公司最大的出售。疫情之前，一年中有近一半的时刻络绎在国际各地。一起他也十共享用这种奔走。“真的要感恩年代，可以让咱们走出去，看到其他国家是什么姿态。” 形象最为深化的，来自于一位非洲客户。

2017年，一位非洲的客户联系到中大正光，从未触摸过灯具的情况下，决计从零开端，进入照明职业。更有气魄的是，从非洲不远万里来到中山，实地调查中大正光的工厂，当即下单两万套配件。这种产品，一般下单量仅仅一到两千套。不良品多，路途遥远损坏的或许性也很大。一起拼装也不是一件易事。除了具体拍照教育视频，比他人还要多做一步的是，王敏亲身飞往非洲，来协助安排出产，也为报答客户的“气魄”。 “作为一个出售，不能只想着从客户身上挣钱，要协助客户去发明更多的价值。”

图为非洲工厂，第二个海外品牌CMC Illumination诞生地

 来到非洲后，王敏首要感受到的是巨大的文化差异。这个国家归于穆斯林国家，工人们每天下午三点便早早下班。而且他们的动作很慢。这种作业效率，跟我国有大相径庭。一起王敏发现，不论工人做多少产品，每个月都拿固定的100美金薪酬。某天早上安排早会的时分，他在工厂播放了中大正光出产流水线的视频，震慑了在场一切非洲人。一起他向客户提议，让出产可以按件计费，基本薪酬照发，多出来的部分额定核算。一个星期之后，工厂的作业效率就发生了巨大变化，而且在日后开展中进化出一个很好的现象：工人离任率下降，且会不断引荐亲戚朋友过来。王敏欣喜地表明:“ 工厂现在开展十分好，产品的质量，公司财务的安稳性，悉数有了明显的提高。” 从生疏的网络客户，到远赴非洲的“拔刀相助“，友谊与信赖之外，还跟客户建立了战略性协作，为第二个海外品牌诞生，奠定了强有力的根底。

图为非洲工厂：路灯灯体车间

这段阅历，对王敏的牵动很大，从此跟非洲结下不解之缘，第二个品牌CMC Illumination在此诞生。比较第一个品牌仓储直销，第二个品牌完成了“产销结合“。王敏的自动、热心及敢为人先，不断地给他的生意拓宽更多或许性。他说每个人的心里都有一团火，这是好像社会制度相同看不到的东西。而点着王敏心里“那团火”的，正是他可以用自己的阅历去协助客户的企业生长，从产品的定位收购，到品控、商场和出售，为客户的公司发明了更大的价值。

“干”出来的生意经，精于总结，乐于共享，勇于举动

15年的商海沉浮，王敏堆集出实实在在的生意经，有着极强的商业生机，亦是一个极端务实的企业家。一起他的行事作风中又带着几分浪漫，似乎在周游国际的进程中就把生意谈下来。不能说他天然生成精明，可以看到的是他把每件工作做到了极致，以及其间的用心与才智。

比起中大正光诞生地古镇的传统老板们，王敏更赏识的是江浙老板们身上的开辟与实干精力。古镇80%的工厂老板们倾向直接与交易公司协作，沟通本钱较低，只要把交易公司的老板们搞定，就可以取得订单。可以省去跟客户沟通环节，也不必直接服务客户，无需去学习外语，学习出口报关等一系列杂乱的中心流程。而买家相同倾向于跟交易公司协作，由于交易公司可以把服务做的周到。

但这恰恰不是王敏所寻求的。不论是创建品牌，仍是捉住客户，王敏是一个凡事要把自动权把握在自己手里的实干家。他讲了一个故事，某品牌为了开辟南美商场，直接带了两个事务员驻守曩昔。4个月时刻，两个事务员成绩斐然，拿下了当地40%的商场，而且练就了一口流利的葡萄牙语。就开发外贸客户来说，特别是面向海外商场，他并不看好“直播”这种时下新式的方法，“作为出售，必定要不断添加自己跟客户见面的时机。” 为此，他曾一年傍边有180天的时刻流浪在全国际，并创下了35万路程的飞翔记载。

图为王敏(Jacky)近年来的飞翔记载

 一起，王敏并不把“赢利”作为企业开展的仅有信条。总结做外贸的心得，他提出“必定要注重客户，先交朋友，再谈产品。” 不同于一上来就硬核推销，他往往先跟客户剖析商场，获取信赖。并在逐渐深化的往来中，关怀客户的日常。客户在Facebook发布的每条动态，都能找到他的点赞。久而久之，堆集下的客户粘性都十分之高，客户自然而然没有理由去替换其它供货商。

除了这种润物细无声的“注重客户”，他还有许多“成单”的技巧。带出售团队的时分，他对手下事务员的要求是，“假如与客户交游邮件大于三封还没正反馈，就要反省原因”。他鼓舞事务员直接打电话跟客户沟通。由于老外不同于我国人的宛转，往往会很直接的奉告顾忌。一起他也不发起去展会拿来一堆手刺这种海量“leads”战术，每个人手上有5-6个询盘客户就很不错了。这种“人海战术”不如去用心“打听”哪些客户是真实有意向并进行深度发掘。别的，他要求事务员对大客户要学会报告，由于大客户需求整个团队去服务，而不要局限于忧虑搭档来“分提成”。

图为王敏在XTransfer 2021外贸普惠金融季瑰宝外贸人决赛现场

王敏在外贸上的成功，常引来同行的仰慕。不论是用心服务客户，仍是“钻”事务，无不闪烁着他人生的才智与结壮的情绪。商场经济的规则告知咱们，成功的高兴总是归于那些思路立异、不落窠臼的人们。正如面临外贸收款，从看到XTransfer的广告 , 他就决议去测验。一起还引荐给了许多身边做外贸的朋友，事必躬亲地为XTransfer代言。一起他还说到，XTransfer是一个温暖的品牌，十分介意用户的声响，从18年运用到现在可以深化地感受到其服务在不断晋级。本年XTransfer主办的“外贸普惠金融季“，王敏积极参与了“瑰宝外贸人“活动，将二十年披荆斩棘的外贸创业阅历浓缩成精华，用实实在在阅历和杰出的谈吐感动评委及观众，在数百家参选的中小企业中锋芒毕露，取得第一名的好成绩。充沛展示了中小微外贸人一往无前的精力风貌，向职业和社会传递出一种正能量。王敏谈到，”在中山当地，我应该是第一批运用XTransfer的客户，XTransfer本地团队的搭档也和我聊了许多外贸职业相关的的阅历。正好借由瑰宝外贸人活动的时机，将好的东西经过一个渠道去和咱们共享。“

不惑之年的王敏，洞悉人间万物，心里有一种淡定的力气。不同于创业初期的“干就完了”，现在多的是一份镇定自若，讲究实践。赏识他“读万卷书，行万里路”的悠然情绪，也赏识他钻客户钻事务的求索精力，更赏识他敢为人先的气魄与勇气。据守的那份“经商“初心，引导他砥砺前行，成果特殊。